מכירים את זה שהפגישה הייתה מצויינת, הלקוח לא סגר ואתם מוצאים את עצמכם מסתובבים עם תחושת בלבול ורצון עז שמשמהו יסביר לכם איך זה קרה?
קבלו את 10 הטעיות שאנשים נוטים לעשות בתהליך מכירה ומה כדאי לעשות אחרת:
1. נאום לעומת שאילת שאלות
טעות להתחיל את שיחת במכירה בנאום קורות החיים שלכם/ של המוצר
במקום- לתת ללקוח לדבר ולברר לעומק מה הצרכים שלו לפני שאנחנו מציגים את הפיתרון
2. 80%-20%
טעות לחשוב שאנשי המכירות חייבים לדבר יותר מהלקוח כדי למכור
במקום להבין שרק הלקוח יכול למכור ללקוח ואנחנו צריכים רק לשאול את השאלות הנכונות שיעלו אצלו את הצורך ויגרמו לו להתעניין לגבי הפתרון שאנחנו מציעים
3. פרזנטציה מכירה לעומת תקשורת
טעות לבנות פרזנטצית מכירה המורכבת מיתרונות המוצר, חוזרת על עצמה ולא לוקחת בחשבון את הצורך הספציפי של הלקוח
במקום לתקשר עם כל לקוח ולקוח, על פי הצורך הספציפי ולהציג ללקוח את תועלות המוצר עבורו
4. זיהוי צרכים לעומת מברר על אוטומט
טעות לשאול את הלקוח בקושי 2.5 שאלות וישר לקפוץ להסבר על המוצר/ שירות
במקום להבין שעד שלא נאתר את הצורך המקצועי ואת הצורך הרגשי הגלוי והסמוי של הלקוח אנחנו לא באמת יודעים איזה תועלת מכלל התועלות של המוצר מתאימה לו ולכן לא באמת יכולים להתקדם למכירה
5. לדחוף לעומת להשפיע
טעות להתאמץ לדחוף ללקוח את המוצר בכל מחיר
במקום לעלות צורך גלוי או סמוי שהלקוח לא הבחין בו קודם לכן וישפיעו על בשלות הקנייה שלו
6. פחד לשאול לעומת סקרנות
טעות להימנע משאלת סגירה ע"י חזרה פעם אחרי פעם על פרטי העסקה שמתישים גם את המדבר וגם את השומע
במקום לשאול שאלת סגירה שתאפשר לדעת באיזה שלב הלקוח נמצא וכמה הוא בשל לסגירה
7. קשקשת לעומת שתיקה
טעות לשאול שאלת סגירה ואז להמשיך לקשקש רק כדי שלא תהיה שתיקה
במקום לשתוק ולאפשר ללקוח לעלות התנגדויות שיקדמו את תהליך המכירה
חשוב לזכור, לקוח מתנגד הוא לקוח מתעניין אחרת הוא יכול לשתוק וללכת.התנגדויות זה השלב שבו הלקוח מבקש שנעזור לו לשכנע את עצמו
8. עיקר לעומת טפל
טעות לספר ללקוח הכל מראש , גם דברים שלא ציין/ שאל רק כדי שאח"כ לא יצוצו שאלות
במקום להקליל ולקצר את שיחת המכירה. לדבר על העיקר ולוותר על מה שלא נשאל
9. להתנגד לעומת לפרגן
טעות להתעצבן מהתנגדויות ולהגיב אליהם בחוסר סבלנות
במקום להבין שבלי התנגדויות אין מכירה! לפרגן ללקוח על השאלות החשובות שהוא שואל ולתת לו מענה מקצועי לכל התנגדות בשיא הסבלנות
10. להעמיס לעומת לבחור
טעות לתת ללקוח מידע על יותר משני מוצרים/ שירותים שלנו ולצפות שהוא ידע לבחור מה שנכון עבורו
במקום להבין שהטכניקה הכי פשוטה לסגור עסקה היא בחירה בין אלטרנטיבות, במקום לבחור בין הרבה אפשרויות הדורשות מהלקוח חשיבה מורכבת כדאי לתת ללקוח לבחור בין שני מוצרים במקסימום ואז ההשוואה יחסית פשוטה עבורו. או או.
בנינו, יש עוד אלפי טעיות שאני יכולה לכתוב אבל אנשי שיווק חכמים מצאו כי 10 זה מספר שתופס את העין,
עובדה- קראתם עד לכאן:)
