מעסק שלא ישרוד ועד תאגידי ענק, שזה מגיע למכירות חובת הלמידה תקפה על כולם
עם כל הכבוד לכל הרכיבים החשובים המרכיבים את הפעילות העסקית: "שירות, שיווק, לוגיסטיקה, תפעול, פיתוח עסקי, דיגיטל ועוד כולם כאן כדי לשרת את אם כל הדרקונים- המכירות
מעסק שלא ישרוד ועד תאגיד ענק, שזה מגיע למכירות חובת הלמידה על כולם
במודל ה M אנחנו לא עסוקים במונולוגים אלא באמת עושים יחסים
מהסוף להתחלה,
רצוי שכל שיחת מכירה לא משנה הפלטפורמה (טלפון, מסנגר, פרונטלי) תישען על המודל הזה לא כדי להפוך את המכירה לשבלונית אלא ההפך, הקסם במודל זה שהוא מזכיר לנו את החשיבות של אנושיות, של יחסים עם הלקוח ויצירת תקשורת בריאה.
כשנצמדים למודל באמת שמים את הלקוח במרכז ולא דוחפים לו מה שבא לנו למכור. באמת מבררים מה בשירות שלנו יכול להתאים ללקוח. במודל ה M אנחנו לא עסוקים במונולוגים על עצמנו (כאילו אנחנו מעניינים מישהי) אלא פשוט עושים יחסים!
המודל בנוי בשלבים לפי סדר פעולות וחשוב לא לדלג על שום שלב.
- מקרב
- מברר
- מכוון
- מכירה (סגירה)
מקרב- שלב הסמול טוק
מחקרים מוכיחים שחיבור רגשי מעלה את אחוזי המכירה ב 30 אחוז
המטרה- לאפשר ללקוח להכיר אותי כאדם, תקשורת ממקום אחר.
לאנשים חברותיים זה קורה בטבעי אבל אם בעל העסק מטבעו חושש מיחסים ויותר מקצועי מאשר קליל יש צורך למצוא את הדרך שכן תאפשר להקליל. ממש להתאמן על סמול טוק.
מברר- ברור צרכי לקוח והעלאת צורך
הלקוח מוכר לעצמו את המוצר בלי שנצטרך לשכנע
מי שלומד בבית ספרי יודע שזה השלב החשוב ביותר בעיניי, יותר מידי אנשים עסוקים בלמכור את המוצר שלהם ופחות מדי עוצרים להבין שהלקוח קונה את מה שהוא צריך (צורך גלוי או נסתר ועדיין הלקוח תמיד קונה צורך)
בשלב המברר חשוב לשאול כמה שיותר שאלות רלוונטיות כדי להבין מה הצורך של הלקוח ואיך המוצר שלי מתחבר אליו, זהו שלב הסגירה האמיתי, אם נשאל מספיק שאלות מעוררות צורך ובהמשך גם נברר עם הלקוח מה הוא מוצא מתאים במוצר שלנו נמצא כי הלקוח מוכר לעצמו את הפתרון
שאלות כגון:
– מה הסיבה שפנית אלי? איך אתה חושב שאנחנו יכולים לעזור לך?
– איפה אתה נמצא היום, איך המוצר יכול לתרום לך?
– האם נהנית משירות/ מוצר כזה בעבר?
– איך הייתה החוויה? האם קיבלת המלצות? מכיר אותנו?
– וכמובן גם שאלות מקצועיות שהלקוח לא חשב עליהן ויעלו בו צורך למשהו שחסר לו
אם שואלים את השאלות הנכונות המכירה תתבצע כבר בשלב הזה, הלקוח ימכור לעצמו את המוצר בלי שנצטרך להתאמץ. כל מה שישאר זה לשקף לו את מה שהבנו
מכוון- הצגת המוצר
מציגים את המוצר בהתאם לצורך שהלקוח הביע במברר
השלב נקרא מכוון. לכוון את המוצר לצרכי הלקוח
השלב לא נקרא פרזנטציה ולא הצגת המוצר. ההפך, בשלב הזה אסור להכין נאום ידוע מראש על המוצר ויתרונותיו (אחת מ 10 הטעויות שאנשי מכירות עושים. לינק למאמר: )
הרעיון הוא להציג את המוצר בהתאמה למה שהלקוח סיפר וביקש
לנהל תקשורת אמיתית עם הלקוח בה אנחנו מאזינים לצורך שלו ומנגישים לו את תועלות המוצר בהתאם לצורך שהדגיש
לדג'-
לקוח מתקשר להתעניין לגבי ייעוץ עסקי – הלקוח מציין כי האתגר העיקרי שלו בעסק הוא ניהול זמן, בשלב המכוון הסביר ללקוח על הטכניקות בהם אני עוזרת לבעלי עסקים להתמודד עם אתגר ניהול הזמן ופחות אם בכלל אציין את הידע הרחב שלי בשיווק (למרות שאני מתמחה גם בזה)
בהמשך הוא כמובן ייהנה מהערך הזה אבל כרגע זה יעמיס על השיחה ויפגע באחוזי המכירה.
לקוח נפגש עם איש מכירות לגבי בר המים של מי עדן– הלקוח מציין כי נמאס לו לסחוב בקבוקים. אין צורך לתת לו הרצאה שלמה על איכות הסביבה ומחזור ובקבוקים או כמה זה פשוט שיש באמצע הלילה מים חמים לבקבוק של התינוק, קודם כל נמכור לו את התועלת של הנוחות: לא סוחב בקבוקים, חיסכון בזמן בריא גב, תמיד יש מים זמינים בבית ורק אח"כ אם בכלל מחזקים בתועלות נוספות.
מכירה- שלב שאלת הסגירה
לשתוק לאחר שאלת הסגירה
יש לא מעט טכניקות לשאילת שאלות סגירה, כמו:
בחירה בין אלטרנטיבות– לתת ללקוח בחירה בין שני מצבים שמובילים לרכישה כי אנשים אוהבים לבחור לדג'- "אתה מעדיף לשלם בכרטיס אשראי או במזומן?
טכניקת מילוי הטופס– נגיש ללקוח את הטופס ונסביר לו איפה חותמים בלי לשאול ישירות אם הוא מעוניין לסגור, במעבר חלק משיחת המכירה המרתקת והחיובית שהייתה בינינו עד כה.
לא משנה באיזה טכניקה נבחר מה שחשוב זה לשתוק אחרי שאלת סגירה. לא להפגין לחץ או התנצלות. להישען אחורה ולתת ללקוח לשאול שאלות או להתנגד.
אתם אוהבים התנגדויות
אתם אוהבים התנגדויות, אתן אוהבות התנגדויות, אתם אוהבים התנגדויות, אתן אוהבות התנגדויות, אתם אוהבים התנגדויות
תזכרו תמיד:
לקוח מתנגד הוא לקוח שמעוניין לקנות, אחרת הוא לא שואל שאלות ולא מתריס פשוט מפזר "אחשוב על זה" ונעלם, כשלקוח מתנגד תעשו מסיבה כי אתם בדרך לסגירה
