אחד הנושאים המרתקים בניהול מכירות הוא ה- follow-up או בכינוי f.u
ליצור קשר או להמתין? לחייג היום או לחכות שבוע?ואם כבר ליצור קשר אז sms או שעדיף להתקשר?
האם לשלוח רק את המייל האוטומטי או אולי סדרה של מסרים ברצף?
התקשרנו. הלקוח לא ענה
מה עכשיו?
אבוד לנו?
צריכים להמתין שהלקוח יחזור אלינו או כדאי להפציץ אותו בטלפונים/ מיילים עד שיענה?
לא אובססיה ולא נטישה שם המשחק הוא חיזור
כמו כל מערכת יחסים גם במכירה צריך לדעת לחזר. הבעיה מתחילה שלא פעם מצמידים לפועל חיזור מילים שליליות: משחקים משחקים, חוסר אמינות, לא אותנטי..
בינינו, מי מאיתנו לא היה רוצה שיחזרו אחריו במינון ובדרך הנכונה?
לא אובססיה ולא נטישה שם המשחק הוא חיזור כי ביחסים כמו ביחסים עסקיים כדי שירקמו יחסים צריך לחזר, לתת ללב להרגיש דברים באים והולכים, צריך להיות קשוב לריקוד.
ההיכרות הראשונית תגדיר מה יהיה המהלך הבא: האם היה ניצוץ?
פגישת מכירה מוצלחת אומרת שהיה ניצוץ, הלקוח גילה עניין ואנחנו גם (זה חייב להיות הדדי) ועדיין לא כל פגישת מכירה מסתיימת בניצוץ הזה ובטוח לא לכל איש מכירות/ בעל עסק יודעים ליצור את הרגע הזה כבר בפגישה הראשונה.
לפי רמת החיבור בפגישה הראשונה נחליט על סוג החיזור המתאים
ממש כמו בדייט רומנטי, חשוב להיות כנים לגבי רמת הקרבה שנוצרה בסיום הפגישה הראשונה, טיב מערכת היחסים תאפשר לדעת כיצד נכון לפנות ללקוח בשלבים הבאים
4 מצבי לקוח על ציר בשלות הקנייה:
א. לקוח מרוחק – לא הייתה זרימה מעבר לפן המקצועי וגם בזה לא בטוח
ב. לקוח מתנדנד – עדיין לא קלט את המוצר או את האדם שמולו
ג. לקוח בעניין – גלישה להרבה מעבר לעסקי, נזרקות לאוויר מילים המעידות על התחייבות ורצון מצד הלקוח
"אני קשה להשגה ועדיין בעניין שלך"
אתם מאמינים במוצר שלכם ויש לך רצון חזק להעביר את זה הלאה, הכל טוב ויפה אבל חשוב לשים לב איפה הלקוח ממוקם על ציר בשלות הקנייה בסיום פגישת המכירה ולחזר אחריו בהתאם. כמו בכל מערכת יחסים חייב להיות חיזור, הריקוד העדין שאומר "אני קשה להשגה ועדיין בעניין שלך". אל תחשבו כסף, אל תחשבו צריך לסגור, "חייב הכנסה", כל המילים האלה מרחיקות אתכם מסגירת עסקה
באיזה חיזור נבחר לכל אחד מ 3 מצבי לקוח:
לקוח מרוחק– לא עושים שום f.u באופן ישיר. מאחורי הקלעים אפשר להשתמש במשת"פים וממליצים שידברו עלינו עם הלקוח "במקרה", אפשר לפרסם תוכן בדיגיטל ולהשתדל שהוא יהיה חשוף אליו, אבל בכל מקרה לא ליצור קשר עם הלקוח. גם ככה הוא לא במוכנות לרכישה וכל יצירת קשר מצידנו רק תלחיץ ותרחיק אותו יותר
לקוח מתנדנד– מצד אחד הלקוח נעים ומתקשר ומצד שני הוא לא מביע התעניינות מיוחדת במוצר וגם לא ברמת התקשורת מולנו.
במצב שכזה: לא שולחים הצעת מחיר במייל ולא מנסים להתקדם לסגירה- הלקוח עדיין לא בשל וחבל, זה כמו לבקש אחרי דייט ראשון "סביר" לצאת לסופ"ש ביחד. הדבר הנכון לעשות זה ליזום דייט שני! נחפש סיבה ישירה לדג': הצגת הצעת המחיר בפרזנטציה ולא דרך המייל או סיבה עקיפה לדג': להציע ללקוח מוצר חשיפה לא מחייב, בלי קשר להצעת המחיר, כדי לפגוש את הלקוח פעם נוספת בתקווה שהפעם יהיה ניצוץ.
וגם, לפני הפגישה השנייה (ישירה או עקיפה) שווה לברר מה פספסנו בתהליך ההשפעה בפעם הראשונה כדי שלא נחזור על הטעות פעם נוספת.
לקוח בעניין– היה ניצוץ והדייט הראשון עבר בהצלחה
שלחו הצעת מחיר ותשכבו לאחור, תנסו להיזכר בחוקי החיזור. קחו את הזמן! ברוב המקרים הלקוח יודע מה טוב לו ואם הייתה כימיה הוא יודע איפה למצוא אתכם. חיזור מיותר רק יחליש את הרושם הראשוני המעולה שעשיתם.
אם עבר פרק זמן סביר, בהתאם למה שסגרתם בפגישת מכירה (שבוע עד שבועיים) והלקוח עדיין לא חייג או הגיב להצעת מחיר ששלחתם, כדאי ליצור קשר בדרך מפלרטטת ומזמינה ולא בדרך שמעמידה את המכירה בספק ז"א לא לשאול ישירות האם הלקוח מעוניין כי לכאורה ברור שכן אלא לפתוח שיחה על משהו שראיתם, שמעתם וקשור לפעילות של הלקוח
